Bankacılık sektöründe pazarlamanın temel amacı müşterilerin güvenini kazanmaktır. Bankalar, pazarlama stratejilerini kullanarak müşterilerini daha kısa sürede hizmet satın almaya ikna etmeyi başarır. Müşteri tabanının genişletilmesi, bankacılık pazarlamasının önemli bir parçasıdır. Müşteriler genellikle hangi bankaya yatırım yapacakları konusunda tavsiyelerde bulunurlar. Bir tüketici, bankaya güvenirse ve sağladığı avantajlardan memnun kalırsa birkaç yeni müşteriyi de çekecektir. Pazarlama prosedürü, kurumlarla çalışan bankalar için çok önemlidir. Güçlü pazarlama stratejilerine sahip bankalar, hem kamu hem de özel kuruluşlarla uzun vadeli anlaşmalar yapabilir.
Bankacılıkta İkna Yöntemleri Nelerdir?
Bankacılık ikna stratejileri arasında ilk sırada küçük istek tekniği gelmekte, bunu ise daha sonra büyük istek stratejisi takip etmektedir. Tüketiciye mevcut ödeme programından daha ucuz bir ödeme şekli sağlamak için önce küçük, sonra büyük ikinci talep yaklaşımı kullanılır. Müşteri daha ucuz ödeme yöntemini kullanmaya ikna edildiğinde, biraz daha pahalı olan hizmetler açıklanmalıdır. İlk teklifi kabul eden tüketici, tutarlı davranmaya teşvik eden pahalı ödeme yöntemine de ikna olabilir. Tüketici, küçük ve büyük talep tekniğinin bir sonucu olarak pahalı hizmeti daha çekici bulmaktadır.
Bankacılıkta kullanılan bir diğer ikna edici strateji de “önce büyük istek, sonra küçük istek” stratejisidir. Önce büyük, sonra küçük talep stratejisi, önce müşteriye yüksek fiyatlı bir hizmet sunmayı gerektirir. Müşteri muhtemelen yüksek fiyatı öğrendikten sonra hizmeti kullanmayı reddedecektir. Hizmet reddi ilk başta ne kadar kötü görünürse görünsün, sonunda sizin lehinize çalışacaktır. Müşteri ilkini reddederse, ikinci hizmet daha ucuz olmalıdır. Bir alıcı ilk hizmeti almaya ikna edilmezse, satıcıyı tekrar reddetmek istemeyecektir. Bu nedenle, müşterinin verilen daha ucuz hizmeti kabul etmesi daha olası olacaktır.
“Sadece tek bir avantaj yok” tekniği bankacılıkta kullanılan üçüncü ikna edici stratejidir. Tüketici olumlu yanıt verene kadar bankanın sunduğu her faydayı sunmak, herhangi bir faydanın olmamasına dayanan stratejidir. Bu stratejinin anahtarı azimdir. Bankalar, müşterilerle telefonda konuşurken “sadece tek bir avantaj yok” argümanını sıklıkla kullanırlar. Banka, müşterinin hizmet teklifini reddettiğinde sağlanan faydalarla ilgileneceğini öngörür. Bu yaklaşım, hizmetin tüm faydalarının ana hatlarıyla belirtilmesini ve müşteri ikna olana kadar vurgulanmasını gerektirir.
Borca Sokma Yöntemi
Bankacılıkta ikna için son strateji borca sokmaktadır. Banka temsilcisi, müşterinin sorularına karşı özverili ve dikkatli olmalıdır. Müşterinin sorularına yanıt olarak, ilgili belgeleri sağlamalı ve her adımda bir adım atmalıdır. İşlemin her aşamasıyla özenle ilgilenen bir banka çalışanı, tüketicinin reddetmesini imkânsız hale getirir.
Bankacılıkta Pazarlama Kararlarını Etkileyen Faktörler Nelerdir?
Bankanın bulunduğu ülkedeki enflasyon durumu
- Bankanın teknolojik altyapısı
- Şubenin fiziki imkânları,
- Banka şubesinin bulunduğu şehir ve mahalle
- Bankanın sunduğu hizmet yelpazesi
- Banka hizmet politikaları
- Banka çalışanlarının tutum ve davranışları
- Bankanın müşteriye sağladığı faydalar